Por que algumas marcas de franquia prosperam, e outras, não atingem o sucesso almejado?
Se você está querendo abrir uma franquia de uma marca, é importante que você saiba identificar nela os traços que fazem uma franquia ser bem sucedida.
Pensando nisso, preparei esse material para ajudá-lo a conhecer os principais elementos que fazem uma franquia de sucesso.
Com essas dicas, ficará fácil você conversar com o franqueador e detectar tudo aquilo que faz uma franquia ter sucesso!
Portanto, mãos à obra, leia com atenção e entenda o que faz uma franquia de sucesso!
1 – Franquias de sucesso planejam a expansão de sua marca
Franquias de sucesso planejam sua expansão cuidadosamente.
Elas identificam as cidades onde querem atuar, como irão desenvolver fornecedores locais, a logística de produtos e também, a logística de suporte aos seus franqueados da região.
Como grande parte das franquias tem planos de expansão regionais e nacionais, é importante você, como futuro franqueado, entender como você será atendido em sua cidade.
O Brasil é um país de grande dimensões e com infraestrutura ruim.
Fique atento principalmente caso sua região fique muito distante da empresa franqueadora.
Em alguns casos, dificuldades logísticas podem até inviabilizar a abertura da franquia.
2 – Entendem muito bem quem é seu público-alvo de sua franquia
Atender ou criar uma nova necessidade de mercado é a principal razão de qualquer negócio existir portanto, o mesmo é válido para as franquias.
Algumas perguntas que você que está interessado em abrir uma franquia deve fazer ao franqueador para descobrir o que ele conhece de seu público alvo:
- Quem compra o produto ou serviço?
- Por que compra?
- Quanto está disposto a pagar por ele?
- Quais aspectos podem influenciar negativamente a compra do produto?
- Onde os potenciais clientes desse produto ou serviço estão?
3 – Entregam valor para seu público-alvo
Após entender quem é o cliente, o que ele busca e quais são suas motivações, é momento de entender se o que a franquia oferece a ele, torna o negócio atrativo.
- O que o cliente vai receber os benefícios desejados ao adquirir o produto ou serviço?
- Os canais de entrega do produto/serviço atendem suas necessidades?
- A proposta de valor é diferenciada?
- O cliente se sente valorizado o suficiente para querer retornar novamente?
Se você não perceber o valor que a franquia está tentando entregar para os clientes de sua marca, as chances são altas que os clientes dela também não perceberão.
4- Possuem um modelo de negócio testado
Franquias de sucesso, testam seu modelo de negócio, preferencialmente em mais de uma unidade, para comprovar na prática os seus resultados.
Ou seja, é importante que o franqueador, tenha experiência como operador do negócio que está sendo replicado.
Inclusive, acredito que seja uma boa prática, mesmo em grandes redes de franquias que possuem dezenas de unidades, operarem pelo menos uma unidade própria.
Nessa unidade, poderão ser testados, diferentes produtos e serviços, técnicas de atendimento e prospecção de clientes que, futuramente, poderão ser repassadas para as outras unidades da rede de franquias.
5 – Conhecem profundamente seu mercado de atuação
O franqueador e sua equipe, devem conhecer não só seu modelo de negócios mas também, seu mercado de atuação.
Em redes de franquia maiores você terá o suporte de diferentes pessoas que normalmente são especialistas em uma ou outra área.
Já em rede menores, você normalmente contará com o apoio de pessoas mais seniores, que possuem uma visão mais ampla sobre o negócio e mercado.
De qualquer forma, toda rede de franquia de sucesso deve estar atenta às tendências, novidades e assuntos que impactam o seu mercado de atuação.
O franqueador deve também conhecer a sua concorrência e estar atento para manter seu negócio no topo.
Mais do que isso, franquias de sucesso são obcecadas em como melhorar e desenvolver continuamente o negócio de seus franqueados.
6- Oferecem atendimento de qualidade aos interessados em abrir uma franquia da marca
Além de planejar sua expansão, elas desenham o processo de venda de franquia desde a prospecção de candidatos, passando pelo atendimento, reuniões, testes até a assinatura do contrato.
Se você está pensando em abrir a franquia de uma marca e não está sendo bem atendido, cuidado!
Se nem na hora de atender os interessados em abrir uma franquia o processo da empresa é ágil ou atendimento não é cordial e interessado, imagine na hora de oferecer suporte ao franqueado!
7 – Oferecem treinamento contínuo a seus franqueados
O suporte de uma franqueadora deve começar no momento em que o franqueado assina o pré contrato ou contrato de franquias e continuar por toda vida do franqueado.
Uma franquia de sucesso disponibiliza canais de treinamento e reciclagem para o franqueado e sua equipe.
Além disso, a medida que o negócio evolui ela também deve atualizar seus materiais de treinamento. A cada novo produto, serviço, ou processo, o franqueado deve ser treinado na novidade.
Uma boa prática de redes de franquia, é identificar necessidades específicas de treinamento de seus franqueados e criar treinamentos específicos para abordar esses temas e, principalmente, acompanhar os resultados.
Portanto, é fundamental que você entenda como são oferecidos treinamentos na franquia que você quer abrir.
8 – Tem processos definidos
As franquias de sucesso oferecem aos seus franqueados processos de gestão e de operação bem definidos.
Normalmente, elas possuem manuais de franquia que são um guia para o franqueado realizar a gestão do dia a dia do negócio e tocar a operação.
É importante que o franqueador mantenha esses processos atualizados com frequência e disponibilize para seus franqueados de forma fácil para ser encontrados e utilizados.
Além dos processos do franqueado, é interessante que a franquia também tenha seus próprios processos internos definidos. Franquias que possuem bons processos internos, tem melhor chance de oferecer um suporte de qualidade para seus franqueados.
9 – Possuem uma consultoria de campo ativa
De nada adianta treinar o franqueado se ele não tem apoio na prática.
A função de apoiar o franqueado em seu dia a dia é cumprida pela consultoria de campo.
Pergunte ao franqueador se ele possui uma equipe de consultoria de campo, como é feito o suporte (presencial ou remoto) e qual é a frequência desse suporte.
O consultor de campo será seu maior elo com a franqueadora portanto, essa função é vital em qualquer rede de franquia.
Mas lembre-se: o consultor de campo não estará lá para fazer as coisas por você.
A função dele é orientá-lo e demonstrar determinadas atividades afinal a gestão do negócio será por sua conta.
10 – Traçam metas para os franqueados
Se você não tem uma meta então, não faz diferença para onde você está indo.
As franquias de sucesso estimulam os seus franqueados a manterem metas para todas suas equipes.
Elas sugerem formas de remuneração dos funcionários que estão atreladas a sua performance, tanto individual, quanto do grupo.
E quem pensa que metas se resumem ao faturamento mensal, se engana.
É possível ter outros tipos de metas, como por exemplo, de ticket médio, retenção de clientes e muitas outras, que variam com cada negócio.
Inclusive algumas franquias estabelecem rankings entre os franqueados. Não se assuste, isso é um bom sinal desde que feito da forma correta.
No franchising, o franqueado tem um benefício ímpar, que é poder se comparar a outros com negócios semelhantes e saber como pode melhorar sua performance portanto, se a rede de franquia não explora essa possibilidade, ela precisa evoluir na gestão da rede.
11 – Mantêm canais de comunicação com os franqueados
Por canais entenda-se, a forma pela qual ela oferece suporte e atendimento aos franqueados de sua rede.
Hoje em dia, com a internet, é comum redes utilizarem meios online para realizar reuniões, softwares para seus franqueados abrirem chamados de suporte e até mesmo, ferramentas online onde o franqueado pode consultar como está o desempenho de unidade e como está a avaliação de sua unidade, e o planejamento de ações de marketing e das visitas a da sua consultoria de campo em sua unidade.
12 – Dão retorno financeiro rápido (ou nem tanto)
Ao pesquisar determinada franquia, é comum que o futuro franqueado pesquise diversos tipos de negócios e também os concorrentes dentro de um segmento.
Nessa corrida, a franquia que tiver um bom retorno financeiro terá muito mais chance de chamar sua atenção.
Entretanto, fique atento. Verifique os números e peça uma projeção financeira dos resultados.
Entenda com o franqueador se aquela projeção é baseada em performance real de outras lojas e verifique se aquilo é válido também na região onde você quer abrir sua franquia.
Lembre-se que os primeiros meses o faturamento é normalmente menor portanto, esteja atento quando o retorno financeiro é calculado apenas com base na média de vendas de uma unidade já maturada.
Embora calcular o tempo de retorno com base em um faturamento médio ser frequente no mercado de franquias, saiba que o tempo de retorno financeiro real será maior do que está sendo divulgado!
13 – Escolhem muito bem seus franqueados
As melhores franquias tem grande preocupação na hora de aprovar a entrada de um novo franqueado em sua rede.
Afinal, quando uma franquia não vai bem, em boa parte das vezes isso se deve a escolha de um perfil de franqueado inadequado para o negócio.
Portanto, se a rede de franquia em que você avaliando estiver interessada em saber quem você é e, aplicar testes para conhecer seu perfil comportamental isso é um bom sinal.
Quando uma das unidades de franquia vai mal isso é ruim não só para aquele franqueado que não deu certo ou para o franqueador. Isso é ruim para a rede como um todo.
Então, fique feliz em saber que o franqueador não está apenas interessado em você ter o dinheiro suficiente para você abrir uma franquia mas, que também se preocupa se você reúne as condições para ter sucesso na rede e tem afinidade com o negócio.
Se ele está avaliando você, isso significa que fará o mesmo com os outros candidatos interessados em abrir uma franquia, o que é positivo para a marca e por consequência, positivo para você caso venha a se tornar um franqueado desta rede!
14 – Possuem um plano de marketing para atrair clientes para seus franqueados
A regra aqui é definir o orçamento e a estratégia usados para as ações e selecionar as atividades prioritárias que vão impactar nos resultados das franquias.
Para atrair clientes, é necessário investimento em marketing portanto entenda como é feito o marketing da rede e, até mesmo, se o franqueado pode participar dando sugestões de ações.
Inclusive, se a franquia que você está interessado cobra fundo de propaganda, entenda como ele é investido e saiba como é feita a prestação de contas do investimento realizado afinal, o fundo de propaganda é dinheiro dos franqueados.
15 – São transparentes e não prometem o que não podem cumprir
Em todas as etapas da negociação com o futuro franqueado a regra é ser verdadeiro, não pensar em curto prazo e não vender a franquia a qualquer preço.
A essência do franchising é o relacionamento de parceria e de longo prazo.
Isso só é possível quando há empatia e transparência entre as partes.
Qualquer negócios tem suas dificuldades portanto, na hora em que o franqueador estiver falando sobre a franquia, é fundamental que ele não fale só coisas boas mas, que também explique quais são os desafios do negócio para saber se você de fato quer para encará-los!
A frustração de uma expectativa não atendida pode custar caro ao franqueado e também para o franqueador!
Por isso, a regra é não vender um negócio fantasioso, prometer lucros inatingíveis ou que “você trabalhará pouco e terá um ótimo retorno financeiro”.
As redes de franquia maduras sabem que um franqueado insatisfeito é ruim, um ex-franqueado insatisfeito é bem pior.
Se você você achar que falta transparência na hora da comprar uma franquia, fuja enquanto é tempo!
16 – Acompanham tendências
As redes de sucesso acompanham tendências no mercado e mudanças no comportamento do consumidor.
Acompanhar tendências é diferente de seguir modismos.
Para que o negócio tenha sucesso no longo prazo é fundamental evoluir junto com as mudanças de hábitos de seus clientes.
Inovar é preciso, mesmo que a inovação seja feita em pequenos passos
Para isso, é preciso pensar em novos serviços, produtos e formas de entregá-los ao seus clientes atuais ou, até mesmo, em como atingir novos mercados.
Portanto pergunte ao franqueador como ele vê o futuro do seu segmento, quais as possíveis mudanças que podem ocorrer e o que ele está fazendo agora para manter seu negócio atual no futuro.
17- Evitam conflitos territoriais entre franqueados
Boas franquias estão preocupadas em delinear os limites de territórios de franqueados com as responsabilidade.
De nada adianta a franquia crescer em número de unidades e os franqueados competirem entre si.
Quando avaliar uma franquia, entenda quais são os critérios utilizados para ela definir os territórios dos franqueados.
18- Evitam conflitos entre diferentes canais
Como o consumidor é multicanal, muitas marcas possuem diferentes canais de distribuição de seus produtos, como por exemplo o e-commerce.
Existem várias franquias que até mesmo, distribuem produtos e serviços em lojas ou canais que não são franquia.
Alguns exemplos de franquias que fazem isso são franquias como Havaianas, Arezzo, Hering e Substância.
Pegue o exemplo da Havaianas: Além de serem distribuídos em suas franquias, seus chinelos são podem ser encontrados em lojas multimarcas e, até mesmo, em supermercados.
Isso não significa necessariamente concorrência desleal para seus franqueados, desde que feito com responsabilidade. Aliás pode ser até benéfico, pois uma marca presente em vários canais, ganha evidência.
A marca pode oferecer condições de compras especiais para seus franqueados, mix de produtos mais completo e até produtos exclusivos somente em sua rede de franquias, como é o caso da própria franquia das Havaianas.
Portanto, entenda qual é a prática da franqueadora e como ela evita possíveis conflitos entre seus diferentes canais de distribuição.
19 – Cuidam das pessoas de sua equipe
Em qualquer negócio, as pessoas são a pedra fundamental de tudo que é realizado. Positivo ou negativo.
Você deve estar atento e tentar perceber como a franqueadora trata seus próprios funcionários.
Se ela trata mal sua própria equipe, as chances são grandes de que os franqueados também não receberam o tratamento adequado.
Afinal, para que a equipe da franqueadora atenda bem aos aos seus franqueados, ela precisa ser bem tratada por sua própria liderança, não é mesmo?
20- Escutam seus franqueados
Uma boa pergunta para fazer ao franqueador da marca que você está interessado é: qual foi a última vez que ele implantou algo na rede que foi proposto pelos franqueados?
Franquias de sucesso ouvem o que seus franqueados tem a dizer.
Inclusive, muitas vezes, franqueados experientes podem conhecer determinada região e hábitos de seus clientes melhor do que a própria empresa franqueadora.
Franquias mais maduras, que prezam pela participação do franqueados nas decisões, possuem comitês de franqueados, que fomentam participação e envolvimento dos franqueados, seja em ações de marketing, seja no lançamento de novos produtos e serviços.
Acredito que Miguel Krigsner, fundador da franquia Boticário, que é, na minha opinião o maior case de sucesso do franchising brasileiro resume perfeitamente esse ponto em uma frase:
“O ar que o franqueador respira entre pela narina de seus franqueados”
Apesar disso, não espere que o franqueador implemente tudo aquilo que você sugerir afinal, imagine se o prefeito de uma cidade implementasse tudo aquilo que seus cidadãos pedissem.
Não ia dar certo, concordam?
21 – Franquias de sucesso praticam tudo isso e mais um pouco, com consistência
Até agora, achou tudo simples, não foi?
Nem tanto.
Acredito que o que leva uma franquia de sucesso é a consistência nas suas ações.
Quem empreende com franquias precisa pensar no longo prazo. Tanto franqueado, quanto franqueador.
Portanto, a disciplina é fundamental nesse processo.
Já vi franqueadoras começarem com boas intenções e se perderem no meio do caminho, muitas vezes, vítimas de seu próprio sucesso.
Acontece que no franchising é preciso paciência. Afinal, estamos falando de uma rede de várias unidades, com diversos franqueados diferentes.
E, no final das contas, mesmo sendo uma franquia, todos os franqueados são os donos dos seus próprios negócios e portanto, os responsáveis pelo seu sucesso.
Mudanças em redes de franquias e o sucesso de novas iniciativas levam tempo para acontecer.
Portanto, acredito que uma das principais características que você, como franqueado, deve buscar em uma franqueadora é a persistência.
Só com persistência uma franquia consegue alcançar o sucesso e portanto, contribuir para que seus franqueados também atinjam o sucesso como empreendedores!
Conclusão
Agora que você já conhece os elementos que todas as franquias de sucesso reúnem, você está apto a avaliar com mais precisão como escolher uma franquia que, com seus esforços, fará de você um franqueado de sucesso!
