Vender é um desafio constante para qualquer equipe comercial e quando um cliente diz “não” a uma proposta é comum o vendedor pensar que ele não gostou do produto ou não tem dinheiro.
Mas, será isso mesmo?
Buscar meios e técnicas de diagnosticar se aquele lead está ou não no momento de compra da sua solução é um fator que afeta no quanto será necessário você se esforçar por ele.
Neste artigo, falarei mais sobre o GPCT e como fechar mais negócios com ele
A origem de tudo – BANT
O surgimento do método GPCT ocorreu pela necessidade de encontrar uma solução mais eficaz que a BANT Sales.
Vamos entender melhor!
O BANT foi desenvolvido pela empresa IBM, há alguns anos, com o objetivo principal de levantar dados para verificar se um determinado prospect atende às especificidades necessárias para comprar o produto/serviço oferecido.
Sua classificação – etapas – consiste em estágios para descobrir se o “potencial cliente” está pronto para comprar ou não.
- Budget / orçamento: qual a verba do lead para a contratação do seu serviço?
- Authority / autoridade: o lead possui a autoridade para decidir a compra ou ele é um influenciador?
- Need / necessidade: qual a necessidade do lead no momento?
- Time / tempo: qual a urgência para a implementação da solução?
Porém o BANT se mostrou ineficaz ao não lidar com as objeções e atendê-las de maneira pessoal, fazendo com que muitas empresas deixassem de usá-lo em seus processos.
Com isso, a venda consultiva, que é a venda que se encaixa na demanda do cliente, passou a ser mais solicitada.
Tendo um alto nível de exigência já que o consumidor dos dias de hoje busca pertencimento, proximidade, comunicação e uma relação mais digitalizada.
Surgiu então o GPCT, um upgrade do BANT, auxiliando no processo de vendas de forma semelhante, porém mais eficiente.
Afinal o que é o GPCT?
Trata-se de um metodologia de venda e traz no nome as iniciais de cada um de seus elementos principais: goals, plans, challenges e timeline.
Vamos conhecer cada etapa.
Etapa 1 – Goals / Objetivos
Analisa o objetivo final do lead. São as metas quantificáveis que ele deseja atingir.
O lead pode até não identificar que possui um problema nesse momento, mas geralmente, ele possui objetivos bem definidos, como: ganhar mais dinheiro, economizar mais, evitar algum risco de perder dinheiro.
- Além da questão financeira, qual outro objetivo é fundamental?
- Onde você quer chegar com sua companhia?
- Vai empreender sozinho?
Etapa 2 – Plans / Planejamento
Esta etapa analisa todos os passos que ele planeja adotar para alcançar esses objetivos.
Além disso, analisar a confiança da pessoa no andamento do plano pode dar abertura para você oferecer uma solução mais segura.
A ideia aqui é, portanto, conhecer a estratégia empregada pelo lead e verificar se sua solução é, de fato, aplicável.
- Para quando é o negócio?
- Com que capital fará o investimento?
- Como conciliará a gestão?
Etapa 3 – Challenges / Desafios
Essa etapa é um pouco “delicada”, já que o intuito aqui é fazer com que o lead entenda realmente o problema que está sofrendo e que é hora de fazer algo a respeito.
Esses problemas podem ser internos ou externos e, muitas vezes, são apontados pelo próprio vendedor.
- Tem experiência no segmento?
- Como fará a gestão/operação? Terá ajuda?
- Permanecerá na sua atual atividade/emprego?
Etapa 4 – Timeline / Linha do tempo
Seu lead está pronto para investir em sua solução agora? Se não, ele consegue estabelecer um ponto no futuro em que estará preparado?
- Estudar, entender o modelo para adequar prazo.
- Conhece bem plano de negócio.
- Se preparar para entender o tempo de concretização do negócio.
Entender tudo isso é fundamental para que seu time de vendas não desperdice esforços em prospects notavelmente infrutíferos.
Você pode determinar o timing compreendendo as expectativas do lead e o prazo em que ele visa atingir seus objetivos.
Enfim, a habilidade em observar as mudanças nas características do consumidor e adaptar suas técnicas para melhor atendê-las é uma das mais importantes para a saúde de um negócio.
E como atua a Franquiaz?
Atendimento rápido, eficiente identificando o lead adequado para a conversão da marca.
Ou seja, nos dedicamos a uma análise detalhada do lead para que a oferta do negócio seja uma solução para seu desejo.
Sendo nossa venda consultiva e personalizada, o método GPCT tem nos ajudado no caminho da identificação do perfil – e envolvimento – do lead adequado para ingresso na rede.
Buscamos tratar o indivíduo de uma forma mais complexa, entendendo quem é ele e o que busca.
Ao invés de apenas focarmos na busca da persona “adequada”, nossa abordagem é mais consultiva, procuramos entender as motivações, suas necessidades a fim de facilitar a negociação.
Adotando este tratamento, é possível visualizar com mais clareza o estágio que o potencial lead se encontra.
Para tal, é necessário que nossa equipe de SDR* colete e interprete os dados do lead.
- SDR – Sales Development Representative, também chamado no Brasil de pré-vendas. A função de um SDR no time de vendas é focar na prospecção e fazer um primeiro diagnóstico dos Leads, passando apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores trabalharem e fecharem o negócio.
E aí, viu como a metodologia GPCT pode alavancar as vendas de sua empresa?
Agora é colocar a mão na massa!
